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Conclusioni 

L’approccio finora definito ha limiti e punti di forza.

Potete imparare solo reinterpretando i risultati: non esistono regole predefinite ed assolute.

Per effetto delle esperienze personali sulla Cultura Collettiva (vedi Pt.1) bisogna sempre essere molto cauti e capire i paradigmi comportamentali che ciascuno si porta in negoziazione.

Alcuni costrutti sociali come la NfC (vedi Pt.4) Occidentale o la Gerarchia (vedi Pt.3) Cinese sono sempre validi in un ambiente sociale omogeneo, ma sono percepiti in modo completamente diverso in un meeting interculturale (vedi Pt.5), specialmente alla presenza dei rispettivi capi.

In fin dei conti molte strutture sono da ritenere condivise (disponibilità, accessibilità, analisi di compiti, ambiguità) sebbene largamente influenzate dal contesto (pubblico, responsabilità).

Con un approccio multiculturale, partendo dalle principali regole sociali e qualche fondamento di Storia, avrete le basi per comprendere come la Cultura influenza le persone ed alcune delle reazioni (spesso inconsce ma culturalmente definite) dell’interlocutore. Da qui patirete per costruirvi l’immagine della Cultura personale del “altro”, negoziando e sviluppando la Guanxi (vedi Pt.3).

La conoscenza degli aspetti culturali permette al negoziatore di usare gli stessi come strumenti per capire forza e debolezze dell’altro. In confronto alle masse che vanno in Cina (o in Occidente) portando solo prodotti, referenze ed esperienza, una conoscenza di base della Cultura vi sarà di grande aiuto ed apparirete come molto più di un semplice negoziatore. Ma anche dopo i primi buoni risultati, non dimenticate di continuare a studiare: appena vi fermerete diverrete preda degli schemi mentali appresi fino a quel momento, ed i benefici spariranno velocemente.

Cultura non è solo un comportamento sociale: leggete libri, e siate informati sugli eventi recenti. Conosci il tuo nemico (Napoleone): un Occidentale che cita Sun-Tzu o un Cinese che cita Churchill, possono guadagnare molta “faccia” (vedi Pt.3 e Pt.5); citare significa conoscere e la conoscenza è un’arma potente.

Un comportamento in accordo con il background culturale del “altro” consente di aumentare la possibilità di risposte standard (quindi prevedibili) culturalmente definite da parte dell’interlocutore, e questo si può ottenere anche attraverso la configurazione dell’ambiente (atmosfera, uso del tempo, uso misto di razionalità e regole) la cui influenza per di più agisce in modo inconscio.

I negoziati interculturali in genere falliscono per mancanza di adattabilità (vedi Pt.1) cioè per la rigidità di almeno uno dei negoziatori a muoversi dalle sue SC (vedi Pt.3) quindi se non si conoscono le SC dell’altro, almeno ricordate che “a Roma, fai come i Romani”. Non solo nel comportamento ma anche nel mangiare, nello scambio di informazioni, nell’abbigliamento, negli interessi extra lavoro. “L’altro” percepirà che il vostro interesse non è solo nel chiudere l’affare bensì un approccio completo alla relazione, e vi ripagherà con una maggiore adattabilità di fronte alla necessità di risolvere le divergenze negoziali.

Con il tempo potrete arrivare ad interiorizzare gli SC ed allora quelli che per altri saranno conflitti interculturali (vedi Pt.2) per voi saranno solo due facce della stessa medaglia. Questo sarà il punto di svolta del vostro successo in terra straniera. Starete arrivando ad avere una mente multiculturale, in grado di attivare diverse SC come reazione a specifici (culturalmente definiti) stimoli, e sarete in grado di comprtimentarli (SC, stimoli, reazioni; vedi Pt.6) e/o dividere una grossa questione in più piccole problematiche che saprete essere più facilmente gestibili ed accettabili dal “altro”.

Un negoziatore cosciente della sua competenza multiculturale può deliberatamente controllare il suo adattamento e selezionare le risposte più adeguate per ottenere vantaggi molto maggiori di chi usa solo l’esperienza. L’obiettivo di chiudere un buon accordo non deve giustificare l’adattarsi all’altro il più possibile; un accordo interculturale di successo viene dalla mediazione di tutte le istanze: tecniche, economiche e culturali.

Le vostre differenze e la conoscenza delle differenze del “altro” saranno le armi che vi condurranno alla vittoria: integrarsi non significa conformarsi.

 

 

Studio di Psicoterapia MenteSociale

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