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Stimoli ed Attività Negoziali

Un ultimo set di condizioni culturali che generano differenze sono gli stimoli, le attività ed i conportamenti delel controparti negoziali; domande aggressive, concessioni riluttanti, richieste di generosità, silenzi. Gli aspetti di Cultura collettiva non influenzano che sono invece guidate dalle Strutture Cognitive (SC, vendi Pt.3) che producono differenze nei comportamenti.

Primo. Le reazioni del ricevitore sono più basate sulle SC quanto più gli stimoli sono ambigui; stimoli inequivocabili (rabbia, un secco no) producono risposte riflessive più che dettate da SC.

Le SC si applicano a set limitati di stimoli e non valgono al di fuori del dominio identificato. Questo significa che in Cina, dove è normale sviluppare la Guanxi (vedi Pt.3) e la negoziazione mangiando, i Cinesi sono più preparati a gestire la situazione di quanto lo siano gli occidentali, per i quali solitamente il pranzo è una sorta di pausa e non un momento in cui prestare più attenzione. In Cina, situazioni e dialoghi informali giocano per i Cinesi, non per gli Occidentali.

Terzo. Il bisogno di argomentare le risposte. Una ragione buona per chi la propone può essere negativa per chi la riceve. Il bisogno di cercare l’opzione più facilmente accetabile dal “altro” spesso sostituisce la migliore spiegazione. Quando un negoziatore suppone che la spiegazione potrebbe non essere accettata, spesso si appella a generiche regole decisionali. Questo accade più spesso da parte Cinese e principalmente coinvolge generiche regole/gerarchia (in questo caso anche l’occidentale deve fare appello a proprie regole e gerarchie; mai fronteggiare le regole altrui con logica e razionalismo), o situazioni simili in proverbi, o altri simili stereotipi chiusi. L’obiettivo Cinese è quello di trovare qualcosa che induca al compromesso, ma il significato reale è che il Cinese sta dicendo “no” alla situazione. Senza un compromesso l’Occidentale può seriamente danneggiare la negoziazione e la relazione personale. Un’alternativa all’immediato compromesso può essere prendere tempo (entrambi) per valutare la situazione e le alternative. Ricordate che un compromesso, anche se non equo (l’Occidentale può dare poco e ricevere molto) è sempre preferito dai Cinesi perché produce e sviluppa “armonia” (vedi Pt.4), sviluppa la relazione personale, ed ogni concessione è (anche) un premio all’abilità del negoziatore.

Quarto. In negoziazione nonfate mai due cose insieme. Tra Occidentali (e probabilmente anche tra Cinesi) è normale parlare ed allo stesso tempo preparare/rivedere dati e prezzi per cercare di chiudere la negoziazione. Questa doppia attività aumenta il carico cognitivo da gestire per unità di tempo ma solitamente non produce effetti con controparti della stessa lingua o Cultura. In un meeting interculturale invece il carico cognitivo diventa eccessivo, l’attenzione razionale si concentra sulle elaborazioni dei dati  e le reazioni al dialogo vengono deputate alle SC: questo incrementa le risposte standard  e quindi le incomprensioni ed i conflitti. Sia per Occidentali che per Cinesi: non temete di apparire lenti o impreparati; mettete tutta la vostra attenzione nella negoziazione e se avete bisogno di tempo per rivedere dati e prezzi, ditelo alla controparte e spiegate che agite così per porre tutta la vostra attenzione su una sola attività alla volta. Questo comportamento sarà sicuramente più apprezzato dai Cinesi che dagli Occidentali, ma fatelo entrambi in ogni caso: adottando questo comportamento sarà più facile trovare una soluzione vantaggiosa per entrambi ed aumenterà la stima reciproca.

 

 

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