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Il contesto dell’evento

Alcuni aspetti comportamentali sono influenzati dal contesto negoziale (responsabilità, pubblico, clima): diversi fattori attivano diverse strutture cognitive che producono diversi comportamenti, sempre in accordo con il background culturale di cui si è già scritto.

Sul lavoro gli Occidentali sono più egualitari e “responsabili” dei Cinesi; i Cinesi si aspettano dagli Occidentali un’autonomia che loro (i Cinesi) spesso non hanno per effetto del ruolo della gerarchia. Gli Occidentali spesso non comprendono questa gerarchia dietro il negoziatore, e si aspettano livelli di decisione che magari il soggetto Cinese non ha.

Tutto ciò è tanto più importante quanto più numerosa è la delegazione. Tra gli Occidentali è uso che il Manager più importante, quando presente, guidi la negoziazione; nel caso dei Cinesi invece la persona più importante presente di solito è anche la più silenziosa, e più alto è il ruolo di chi presenzia e più la negoziazione deve correre su un binario sociale più che tecnico o economico.

L’attenzione dei Cinesi alla “faccia” (sia intesa come espressione fisica che nel suo senso sociale) non è altrettanto cruciale per gli Occidentali, e molti Cinesi questo non lo capiscono.

Sempre in caso di ampie delegazioni, per gli Occidentali: mai scavalcare il negoziatore per riferirsi direttamente al manager presente più importante nel tentativo di chiudere l’accordo; state togliendo “faccia” al negoziatore ed anche al manager che lo ha scelto; state offendendo due persone, il team e magari anche il titolare. E state anche voi perdendo credibilità: quando un Cinese riceve “faccia” è per lui, per il team, e spesso per l’azienda, ma anche per voi; se l’interlocutore Cinese perde “faccia”, anche voi la perdete.

La tipica domanda chiusa “siete d’accordo?” è percepita in modo completamente diverso da Occidentali e Cinesi in presenza dei rispettivi capi. Per gli Occidentali significa che il negoziatore è duro, preciso, orientato al risultato. Ma poiché la risposta prevede solo si o no, per il Cinese è un modo di forzare una decisione che magari lui non può prendere; e di sicuro è un modo per perdere entrambi “faccia”. E’ raro che un Cinese dica esplicitamente “no”, ma non sempre “si” significa “siamo d’accordo”.

La società cinese è collettivista, ma anche cooperativa: le relazioni non sono fisse ma evolutive.

Così è normale per i Cinesi durante la negoziazione tornare indietro e rivedere alcuni aspetti, Questo cozza contro il NfC (vedi Pt.4) Occidentale ed i Cinesi dovrebbero sforzarsi di capire quali difficoltà generano con questo comportamento, ma gli Occidentali devono capire che rifiutare la revisione è un modo per rifiutare lo sviluppo della relazione: non fa bene al business.

Da parte Occidentale, una semplice soluzione è – dopo ogni meeting – mandare una email con in cc il proprio, e se possibile l’altrui, capo elencando le decisioni appena prese: se la risposta è positiva sarà più facile procedere e si potrà rifiutare la revisione senza effetti negativi.

Non dimentichiamo poi le sensazioni (spesso percepite in modo inconscio) derivanti dall’ambiente. Che tipo di the offrite al Cinese? State offrendo un vero caffè all’Occidentale? Com’è la temperatura nella stanza? La stanza è hi-tech, etnica o misto culturale? Mostrate dati e tabelle semplici o complessi? Tanti o pochi? I risultati o l’intera analisi? State parlando al negoziatore o al capo/delegazione? Nella stanza una bandiera cinese affianca quella del vostro Paese? Ci sono sul muro quadri dei proprietari/fondatori? Usate la Storia aziendale come argomento di discussione?

Preparare un meeting/negoziazione interculturale, non è solo preparare dati.

Studio di Psicoterapia MenteSociale

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