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Dalla parte del ricevente

L’attivazione di SC (vedi pt.3) è centrale nella produzione di differenze culturali; la percezione del negoziatore si definisce tramite l’inferenza tra variabili indipendenti (set culturale) e variabili dipendenti (la valutazione del momento).

Per ridurre le incomprensioni è molto importante – quando si prepara il meeting – di provare ad immaginarsi le interpretazioni della controparte.

La preparazione del meeting (solitamente una cosa comune e spesso svalutata) diventa cruciale in ambito interculturale, e la conoscenza del negoziatore a proposito del background culturale del “altro” può diventare la chiave della definizione di un buon accordo invece di un accordo qualsiasi.

Alcuni esempi. Un profumo di nome “Opium” apparirà esotico in Europa, ma in Cina potrebbe evocare le guerre ed il periodo coloniale; stiamo parlando di Storia e della possibile identità collettiva di un popolo. Il desiderio di risposte precise, il bisogno (Occidentale) di “chiudere” impatta drammaticamente con concetto e gestione del tempo in Cina dove la negoziazione coinvolge non solo il business ma anche la relazione personale basata su conoscenza e stima. In Occidente mangiare insieme non è così comune nel business, ma è parte del meeting (e della negoziazione) in Cina; mangiando con i Cinesi inoltre non è facile essere educati perché le norme di comportamento a tavola richiedono attenzione ed il rispetto di molte regole inerenti dal cibo alla disposizione a tavola dei commensali. Mangiando con i Cinesi c’è sempre una vena di “negoziazione sotterranea”.

Qui la principale differenza Occidente-Cina è nel “bisogno di chiudere” (NfC, Need for Closure).

L’NfC è una costante della negoziazione Occidentale che non si cura delle aspettative Cinesi in termini di tempo e sviluppo relazioni. L’NfC non contribuisce a costruire la “armonia” necessaria a chiudere un accordo. Di fronte a questa differenza, la reazione Occidentale è solitamente di impazienza, ed attribuisce ai Cinesi un comportamento conflittuale responsabilizzandoli del tempo perso e magari anche del mancato accordo. Ma si tratta di un grave errore che andrebbe evitato.

Il diverso concetto di tempo spesso induce gli Occidentali a dire “dobbiamo chiudere entro <data> perché poi ho l’aereo”: errore enorme! I Cinesi useranno la scadenza per strappare importanti concessioni dell’ultimo minuti, forti della vostra urgenza.

Il diverso concetto di tempo spesso induce i Cinesi a sottovalutare l’ugenza (reale) Occidentale, così anche se l’affare si chiude, spesso sorgono problemi nel rispetto dei tempi, qualità, marginalità: in questo caso chiudere la trattativa con “armonia” per un Cinese può significare perderla in seguito.

E’ importante per entrambi capire la percezione del “altro”. Una buona soluzione a volte può essere farsi aiutare da qualcuno con esperienza, che conosce entrambi i sostrati culturali. Non c’è bisogno che sia un tecnico o conosca i prodotti: sto parlando di un mediatore sociale e culturale. Le competenze tecniche possono essere un di più, ma il suo vero valore aggiunto deve essere l’approccio mentalmente aperto e costruttivo, la capacità di capire entrambi i negoziatori, l’abilità di muoversi allo stesso tempo in entrambi i mondi culturali delle due parti.

Farsi aiutare da un simile professionista (specialmente nelle prime trattive) non deve essere ritenuto un indice di debolezza, ma anzi contribuisce a aumentare la Guanxi (vedi Pt.3) di entrambi i negoziatori.

 

 

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