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Aspetti di Cultura Pubblica

Le Strutture Cognitive (da ora SC) sono personali e differenti per ciascuno; possiamo studiare la Cultura del “atro” ma non possiamo sapere come le SC lavorano nella sua mente. Dobbiamo quindi cercare di capire come le SC si costruiscono, partendo da noi stessi e dal contesto generale.

Le SC influenzano il giudizio quando solo vengono attivate dalla mente per interpretare stimoli ricevuti e ritenuti ambigui; l’azione si divide nell’interpretazione personale, quella funzione del contesto sociale, e quella funzione del contesto del momento. La correlazione tra le credenze di fondo della persona (contesto sociale) ed il suo comportamento (contesto del momento) sarà debole, perché il comportamento è conforme principalmente a stimoli esterni del momento.

Fattori di Cultura Pubblica

Le difficoltà di negoziazione Occidente-Cina sono il riflesso del fatto che i negoziatori sono immersi in differenti contesti sociali. Questo primo fattore di struttura sociale, ha due livelli.

Ad un macro livello si riflettono le divisioni sociali (classe, casta) ed economiche. A questo livello gli Occidentali devono conoscere e prestare alla concezione Cinese di Gerarchia. Nella vita professionale i Cinesi vogliono la gerarchia ed un organigramma strutturato a più livelli: li aiuta ad identificare la loro posizione (che è sempre non solo professionale, ma anche sociale), a controllare (e mostrare) i progressi nel tempo; scalare la piramide di un organigramma strutturato è un modo di sviluppare il “personal brand”, che in Cina si chiama Guanxi ed è il principale protagonista delle strutture sociali a livello micro.

Ad un livello micro, la struttura sociale dipende dai fattori che creano il contesto ed influenzano la negoziazione, come la rete di relazione interpersonali dei negoziatori (ed eventuali inferenze), A questo livello gli Occidentali devono prestare attenzione al concetto Cinese di “faccia”(Guanxi): una rete di relazioni professionali basata su stima dei tratti morali, rispetto, aiuto reciproco, referenza; un mix di professionalità, personale, dignità, onore, gerarchia ed età. “Dare Faccia” è dare valore sociale e produce Guanxi anche in chi la dà. Il concetto di Guanxi non è solo personale ma coinvolge il gruppo e per estensione a volte l’azienda; non dimenticate che la società Cinese è ancora in larga parte collettivista. Più svilupperete la vostra Guanxi e più il vostro business con la Cina andrà bene.

Il secondo fattore di cultura pubblica sono le pratiche di socializzazione. Parenti, scuola, istituzioni, tutto ha un ruolo nel fornire schemi cognitivi che generano risposte emotive nel corso dei conflitti interpersonali. La socializzazione vissuta nel tempo forma la psicologia dei negoziatori.

Il terzo fattore di cultura pubblica è legato all’abitudine a gestire determinati conflitti decisionali a seconda della società in cui si vive. Immaginate una società dove si offrono infinite possibilità di scelta ad un consumatore, e comparatela con una dove le scelte sono definite per legge, o da religione/ideologia, o da semplice carenza di beni. L’abitudine ad uno di questi due scenari cambia completamente l’approccio del negoziatore nel momento in cui deve elaborare/valutare le possibili alternative orientate a risolvere un conflitto negoziale.

L’ultima forma di cultura pubblica è la pressione al conformismo (recitare un ruolo) che entrambi i negoziatori percepiscono nella negoziazione. Questa induce due comportamenti. Primo: il comportamento “normale” diventa “normativo” (o prassi, abitudine) inserendo i negoziatori in schemi che riducono le possibilità di risoluzione dei conflitti. Secondo: se un negoziatore adatta il suo comportamento all’altro, per il secondo diventerà più difficile chiudere un buon accordo. Ricordate Victor von Clausewitz: non impegnate il nemico per troppo tempo o adatterà a voi la sua strategia.

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