Indice

Fattori di Differenziazione Culturale

Come precedentemente definito (vedi Pt.1) la Cultura è collettiva (pochi tratti generali, caratteristiche stabili inculcate durante il processo di socializzazione) ma largamente modificata dalle esperienze personali (famiglia, studi, amoci, lavoro, viaggi) dall’adolescenza all’età adulta.

Se esperienze comuni/simili possono aumentare l’empatia e fcilitare gli accordi, le caratteristiche stabili e generali producono conseguenze relazionali che devono essere capite in anticipo rispetto alla negoziazione per cercare di evitare difficoltà ed incomprensioni.

Il primo Fattore di Differenziazione è personale: è la struttura cognitiva che ciascuno ha.

Spesso gli Occidentali lamentano la teoria secondo cui per i Cinesi c’è sempre qualuno “dietro” l’uono di facciata: è la loro spesso ho sentito lamentare che i lavoratori Cinesi sono senza fantasia, pigri, ed i prodotti non di qualità; molti Cinesi presuppongono che gli Occidentali non sono interessati alla loro Cultura e non si preoccupano di avere un comportamento educato, in aggiunta i negoziatori Occidentali sono aggressivi; dall’altra parte gli Occidentali presuppongono che i negoziatori Cinesi siano duri, ma anche perditempo.

Ho conosciuto molte persone con questi ed altri preconcetti. Una varietà di aspettative (quasi mai argomentate ma derivanti da un sostrato culturale) sulla controparte che produce differenze culturali nel comportamento dei negoziatori che si focalizza su quello che suppongono di sapere piuttosto che sulla reazione agli stimoli direttamente ricevuti nella riunione Questo quasi sempre produce conflitti e complicazioni. Perché mette i negoziatori in schemi mentali molto difficili da infrangere perché derivano da conoscenze inconsce.

Per evitare incomprensioni nell’approccio al “altro”, entrambi devono dimenticare le posizioni ideologiche e quello che “pensano di sapere” a proposito dei tratti culturali del “altro”.

Il secondo Fattore di Differenziazione Occidente-Cina è la dimensione Individuale-Collettiva. Coinvolge il modo di distribuire le responsabilità (il compratore tecnico, quello finale, il decisore) ed i meriti (il ruolo dei collaboratori, chi e quando è coinvolto, in che sequenza e perchè), le concessioni in trattativa (chi può farne e chi no, e quali può o non può fare).

Il terzo Fattore di Differenziazione è la dimensione Autonomia-Dipendenza. Questa può essere considerata un’estensione della precedente e coinvolge l’autonomia e l’autorita che solitamente un Occidentale ha, paragonata alla situazione gerarchica Cinese legata a proprietà ma anche età, dove il rispetto verso la figura gerarchicamente superiore pone limiti all’autonomia del soggetto Cinese ed allunga processo negoziale ed il tempo necessario a definire un accordo vantaggioso per entrambi.

A proposito dei fattori 2 e 3, in Cina più un’azienda ha una lunga esperienza con l’Occidente e più i Fattori sono deboli, ma più è grande l’affare e più sono forti. Non aspettatevi mai chiarezza.

Agire essendo presenti in Cina, per assurdo, pone più difficoltà, perché i Cinesi si aspettano di più un comportamento conforme ai canoni di educazione, anche se si è stranieri.

Diventa così comune che per chiudere un grosso accordo (o il primo) entrambi i negoziatori coinvolgano i loro Manager/Proprietari e “loro” chiudono l’affare. Questo non è indice di debolezza ma esattamente l’opposto: entrambi mostrano di avere accesso al più alto livello di management in azienda ed entrambi mostrano all’altro non solo il loro impegno ma quello della proprietà.

La prossima volta “noi”(individualismo ed autonomia) chiuderemo l’accordo, ma ora sono le aziende (collettivismo) che si impegnano, al livello più alto (gerarchia).

 

 

Studio di Psicoterapia MenteSociale

studio mix

Indirizzo: Via dei Castani 170, 00171 Roma
ideaCon i mezzi pubblici lo Studio è vicino a: metro C fermata Gardenie, Tram 19 e Tram 15, numerose linee di bus

Email: info@mentesociale.it

Telefono: 0664014427

ORARI DI SEGRETERIA ED APERTURA AL PUBBLICO:
Lunedì dalle 10.00 alle 13.00
Martedì dalle 10.00 alle 13.00  (anche Sportello Psicologico)
Mercoledì dalle 17.00 alle 20.00
Giovedì dalle 10.00 alle 13.00 (anche Sportello Legale)
Venerdì dalle 10.00 alle 13.00
ideaIn altri orari o giorni è possibile lasciare un messaggio in segreteria, sarete ricontattati il prima possibile.

Questo sito utilizza i cookie e tecnologie simili.