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E’ comune per le aziende avere relazioni con l’estero, per comprare o per vendere. Per chi lavora nelle aziende è quindi normale negoziare con persone di diverse culture, magari nello stesso giorno lo si fa con la Cina, i Paesi Arabi, ed il Sud America. L’esperienza fornisce un grosso aiuto, ma siete sicuri di sapere identificare cosa influenza positivamente l’accordo, o genera incomprensioni? Come la cultura influenza gli individui nel negoziato e nella risoluzione di “conflitti” interpersonali?

 

E’ comune per le aziende avere relazioni con l’estero, per comprare o per vendere. Per chi lavora nelle aziende è quindi normale negoziare con persone di diverse culture, magari nello stesso giorno lo si fa con la Cina, i Paesi Arabi, ed il Sud America.

L’esperienza fornisce un grosso aiuto, ma siete sicuri di sapere identificare cosa influenza positivamente l’accordo, o genera incomprensioni? Come la cultura influenza gli individui nel negoziato e nella risoluzione di “conflitti” interpersonali?

Mi concentrerò sulle differenze tra l’approccio standard Occidentale e quello del FarEast: gli occidentali sono individualisti, i Cinesi ancora principalmente collettivisti; i primi sono orientati alla competizione, i secondi verso il confuciano concetto di “armonia” (uno studio del 1987 dimostrò che i conflitti in negoziazione tra Cinesi ed Americani derivavano da differenti aspettative su come produrre “armonia”).

In questa analisi in 7 parti (ogni lunedì l’articolo in Inglese, ogni martedì quello in Italiano) cercherò di mettere il mio percorso formativo (gli studi), le mie capacità (la negoziazione) e l’esperienza (il vissuto in Cina).

Se avete esperienzain altri Pesi potete facilmente provare a fare la stessa analisi.

Cosa si intende per “Cultura”?

La Cultura è una caratteristica privata/personale con parametri definiti da un contesto pubblico/collettivo di regole e percezione di se stessi e degli altri che ci osservano. La Cultura è costruita da ciascuno in un modo che mescola le richieste di conformità sociale con i propri valori ed esperienze, e produce/mostra caratteristiche ritenute accettabili dalle terze parti.

La Cultura Occidentale è stata largamente influenzata dalla religione, da un secolare processo di industrializzazione, ed oggi da un post-industrialismo attento all’ambiente, al sociale, alla salute.

La Cultura Cinese non è mai stata influenzata dalla religione, il processo di industrializzazione è recente e più rapido che nella Europa del XIX Secolo, e la maggioranza della popolazione non si interessa delle questioni post-industriali perché sono concentrati sulla crescita economica.

Questi sono parametri, ma la Cultura dipende anche dalla percezione, e questa differisce molto secondo che sia dall’interno o dall’esterno.

Un occidentale vede facilmente le differenze tra Italiani e Norvegesi, o Spagnoli e Tedeschi.

Lo stesso in Cina, dove i Cinesi riconoscono facilmente le reciproche differenze, geografiche o di Tier. Per gli stranieri la Cultura “altrui” è quasi sempre una caratteristica comune a tutti quelli di un dato Paese, un colore singolo senza sfumature. Ma visto dall’interno, la Cultura è composta non solo da molte sfumature, ma spesso anche da colori differenti.

Ultimo ma non meno importante, non dimentichiamo che la percezione degli altri di noi modifica la nostra percezione di noi stessi, come singoli, perché ciò che percepisce “l’altro” di noi è trasmesso solo a noi, mentre ci relazionaniamo con questo “atro”.

Quindi, i primi due passi per comprendere “l’altro” straniero (culturalmente).

Primo: ammettere che la nostra idea di “loro” (il colore che assegnamo al loro carattere come popolo) deve avere molte sfumature.

Secondo: le sfumature dipendono di sicuro da caratteri sociali collettivi, ma un professionista è anche molto strutturato dalle sue esperienze, e la Cultura diventa così più una caratteristica personale che un connotato collettivo.

La Cultura come caratteristica sociale è uno “zoccolo duro” largamente modificato dalle esperienze. Il Background può essere facile da studiare, male differenze personali vanno esplorate e capite: in Cina questa seconda parte va costruita prima (o almeno insieme) al business aziendale.

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